La spécialisation du cabinet de courtage, la clé de la réussite

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May 18, 2022 10:20:24 AM
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spécialisation des cabinets de courtage en assurance

La forme actuelle des cabinets de “courtage de proximité” tend de plus en plus à s’effacer du marché pour laisser la place à des cabinets de courtage spécialisés.

En effet, de nombreux petits cabinets se trouvent menacés par les évolutions sociétales, les contraintes réglementaires, les réalités économiques, ainsi que par les assureurs qui les jugent trop peu rentables, coûteux et dangereux vis-à-vis de leur responsabilité et de leur conformité. S’agissant de la rentabilité, Assurdeal a très clairement montré le déficit de rentabilité des courtiers généralistes par rapport aux spécialistes et aux multi-spécialistes.

Dans cet article, nous nous intéresserons aux cabinets de courtage en assurance qui choisissent la voie de la spécialisation.

  • Expertise et digital
  • Spécialisation et marché de niche

Le cabinet de courtage spécialisé passe par l'expertise et le digital

De nombreux courtiers cherchent à se spécialiser sur des secteurs particuliers, en abandonnant par exemple certains risques peu rentables comme l’Auto ou la MRH.

Il est vital pour les courtiers de proximité de devenir des courtiers experts et connectés en décidant de se spécialiser, pour ainsi vendre leur expertise et se rapprocher de leurs clients par le biais du digital. Il y aura donc dans l’avenir moins de petits courtiers et plus de courtiers digitaux avec un parcours simple et intuitif.

Les cabinets souhaitant se spécialiser pourront prendre exemple sur les courtiers en gestion de patrimoine, qui ont été les premiers à développer des stratégies cohérentes sur les marchés distribués, et qui sont par ailleurs en train de l’élargir en reprenant des portefeuilles de prévoyance ou d’emprunteur.

spécialisation des courtiers en assurance

À noter qu'en plus de leur spécialisation, les cabinets pourront toujours proposer de fidéliser leurs clients via d’autres types d’assurances ur des marchés secondaires pour le courtier. Par exemple, Michel Amalric, un courtier spécialisé dans l’assurance moto pour les particuliers et les concessionnaires, n’hésite pas à fidéliser ses clients avec une assurance habitation ou en multi-équipant le chef d’entreprise de la concession. L’univers de la moto représente ainsi un tiers de son chiffre d’affaires.

Spécialisation du cabinet de courtage et marché de niche

Une autre stratégie de spécialisation possible, celle du marché de niche. Il peut être en effet intéressant de se renseigner sur ces marchés, où la population est assez importante et où les solutions sont peu nombreuses.

  • C'est notamment le cas du cabinet Mer Assurances qui se concentre essentiellement sur l’assurance des bateaux de plaisance et qui refuse les approches des assureurs qui souhaitent profiter de sa clientèle plutôt aisée. Il refuse donc de leur proposer d’autres types d’assurances.
  • C’est aussi le cas d’Olivier Blandin qui s’est intéressé à l’assurance des résidents chinois en France, puis sur les étudiants des grandes écoles pour assurer leurs études internationales. Cette dernière niche lui a permis de fidéliser à long terme ses clients en proposant une palette d’assurances professionnelles aux anciens étudiants.
  • Autre exemple : le cabinet Air Courtage Assurances s’est spécialisé dans le multi-équipement des engins volants (hélicoptères, drones, ULM, planeurs, parapentes …) et qui totalise un chiffre d’affaires de 2 millions d’euros de commissions après 15 ans d’existence.

courtage en assurance et marché de niche

Ainsi, il existe plusieurs raisons et plusieurs moyens de se spécialiser pour les cabinets de courtage, et notamment les cabinets de proximité. Le plus important est d’être clair sur sa stratégie et de s’y tenir, sans pour autant s’obstiner dans une voie qui semble bouchée. La bonne conformité avec les différentes réformes et la digitalisation sont également des atouts que le courtier aura besoin d’avoir dans sa poche.

 

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Auteur : Antoine Paulet

Source
Argus de l'Assurance ; "Courtage : dans les coulisses de la spécialisation"

Photo by John Schnobrich ; Emilio Garcia 

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