Aujourd’hui, les cabinets de courtage ne se transmettent plus de pair à pair comme cela se faisait couramment dans le métier auparavant. Cela s'explique en partie par l’augmentation du nombre de courtiers.
De plus, avec la baisse des commissions à venir, l’augmentation des coûts pour suivre les évolutions technologiques et les réformes de contrôles financiers peuvent pousser les dirigeants de cabinet peu ou pas assez rentables à favoriser la vente de leur portefeuille.
Cet article s'adresse aux futurs vendeurs et/ou acheteurs de portefeuille client dans le domaine du courtage et à ce qu'il faut savoir pour réaliser la transmission dans les meilleures conditions.
- Les étapes clés du rachat d'un portefeuille client
- Valorisation du portefeuille client pour un courtier
- Ce qu'il faut savoir avant de racheter un portefeuille client
- Où trouver votre futur portefeuille client ?
Les étapes clés du rachat d'un portefeuille client
Avant tout chose, voici les étapes clés d’un achat de portefeuille client :
- L’accord de confidentialité entre les deux parties, qui permet de rassurer les clients ainsi que les collaborateurs ;
- Le dossier de présentation du cabinet, qui a pour but de valoriser le cabinet en présentant une description générale, des informations financières et fiscales, une analyse du portefeuille, … ;
- La lettre d’intention qui marque la volonté de chacune des parties ;
- Les vérifications d’usage de l’acheteur qui vont au-delà de la présentation fournie par le vendeur ;
- La promesse de vente/d’achat, suivie par la signature de l’acte de cession.
Valorisation du portefeuille client pour un courtier
Avant de procéder à la vente de son portefeuille client, le courtier vendeur se doit de le valoriser. Le prix d’un portefeuille se détermine par :
- sa rentabilité ;
- son activité ;
- sa valeur patrimoniale ;
- la qualité des données clients ;
- la rentabilité des clients (il faut s’assurer que les “grands comptes” restent fidèles pour valoriser le portefeuille à la hausse) ;
- le taux de perte des clients est également un indicateur qui est regardé de près.
À noter que pour rentabiliser au mieux son portefeuille, le courtier vendeur a tout intérêt à être en conformité avec les nouvelles réformes que sont le RGPD, ou encore à la DDA.
Certains autres facteurs peuvent enfin entrer en compte, comme la forme juridique du cabinet, le type de mandat, la taille de l’équipe, la numérisation du portefeuille, etc.
Ce qu'il faut savoir avant de racheter un portefeuille client
Savoir ce que l'on recherche
Du côté du courtier acheteur, il est important pour lui d'avoir une idée claire de ce qu’il recherche en matière de rachat : veut-il acquérir un cabinet ? Un portefeuille ? Des parts dans une société de courtage ? Il devra également pousser cette réflexion sur le marché ciblé (particuliers ou entreprises) et la typologie des contrats (santé, épargne, IARD, …).
Bien étudier chaque offre
Acheter un portefeuille est une entreprise complexe car les opportunités sont peu nombreuses. Attention : ce n'est pas pour autant qu'il faut se jeter sur la première opportunité venue. Nous conseillons plutôt d'étudier en détail chaque offre pour ne pas repartir avec un mauvais portefeuille, ou un portefeuille surévalué. Le bouche à oreille est assez fréquent pour ce genre d’opérations : le monde du courtage reste assez restreint.
Mettre toutes les chances de son côté
Le courtier acheteur pourra (et devra !) pratiquer des audits financiers, comptables ou fiscaux et veiller à intégrer des garanties conventionnelles pour s’assurer de la réussite de son achat. Il ne doit donc s’intéresser qu'aux portefeuilles comportant des informations claires et lisibles, avec des données significatives sur les contrats. Attention à ne pas oublier d’annexer la liste des contrats à la promesse de vente avec les bordereaux des fournisseurs et exiger la liste des résiliations.
Le courtier acheteur devra aussi demander l’agrément des fournisseurs d’assurance avant de conclure la vente, afin de récupérer tous les codes nécessaires. Il faudra être vigilant car certaines compagnies n’ouvrent pas systématiquement de nouveaux codes, même en cas de rachat par un nouveau courtier.
L’acheteur devra enfin s’informer sur les conséquences fiscales et sociales d’une cession de portefeuille pour éviter toute mauvaise surprise potentielle.
Où trouver votre futur portefeuille client ?
Pour vous aider à dénicher le portefeuille clients qu'il vous faut, Assurdeal vous accompagne en proposant plusieurs services :
- base de données mise à jour en temps réel sur l’évolution des transactions de portefeuilles depuis 10 ans ;
- informations financières, audit de portefeuilles;
- financement des acquisitions ;
- mise en conformité RGPD ;
- devoir de conseil ;
- évaluation de la présence digitale…
Source : site Assurdeal
D’autres acteurs sont également en place pour vous accompagner au mieux dans vos démarches comme Fusacq, Triactis ou encore Connectcourtage. Vous pouvez également demander conseil après de votre expert comptable ou votre cabinet d’avocat.
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Auteur : Antoine Paulet
Photo by Sincerely Media ; Ethan Rougon ; Luis Villasmil
