De par son rôle de conseiller en assurance, le courtier expert de la protection sociale joue indéniablement un rôle moteur au sein du tissu économique local. Il est souvent identifié comme un interlocuteur privilégié pour les entrepreneurs et les chefs d’entreprise, au même titre que l’expert-comptable ou l’avocat.
Dans cet article, nous donnons la parole à Fabien Riche, gérant d’EFJ Patrimoine et William Roig, gérant d’assurer-les-entrepreneurs. Ils nous expliquent comment ils ont réussi à tisser des liens avec différents acteurs économiques locaux et l’impact que cela a eu sur le développement de leur activité.
- "Le courtier en assurance joue un rôle central dans la vie d'une entreprise", Fabien Riche
- "Faire travailler son réseau et se recommander les uns les autres pour avoir un impact positif", Willimam Roig
"Le courtier en assurance joue un rôle central dans la vie d'une entreprise"
"Tisser des liens avec les membres de son réseau me paraît primordial. Pour ma part je travaille essentiellement par la recommandation directe de mes clients. La quasi-totalité de mes entrées en relation arrive de cette manière.
Je me positionne en vendant avant tout du conseil et non des produits d'assurance. Les acteurs économiques locaux apprécient cela et, en adoptant cet angle d'attaque, j'arrive à intégrer des groupes de professionnels pour lesquels je deviens de manière informelle conseiller patrimonial.
Par exemple, cela m'est arrivé de faire une intervention auprès d'un petit groupe d'entrepreneurs qui souhaitaient avoir des informations sur la protection sociale et le fonctionnement de l'assurance professionnelle. Une majorité de ces participants sont par la suite devenus des clients que j'ai multi-équipés au cours de leur carrière professionnelle et l'évolution de leur situation personnelle.
Je joue également un rôle de conseiller auprès des TPE qui n'ont pas les moyens d'assurer leur gestion administrative. Je réalise ces missions en binôme avec des experts-comptables. Ce service me permet de fidéliser mes clients et de faire fonctionner le bouche-à-oreille.
Enfin, j'ai également créé une association interprofessionnelle qui compte une trentaine d'adhérents issus d'horizons différents. Au-delà de recommandations business qualifiées, cela m'a permis de tester des outils de communication auprès de confrères, ce qui a été une bouffée d'oxygène pour certains d'entre-eux qui se sentaient isolés. Ce genre d'associations professionnelles jouent un rôle important car elles permettent aux chefs d'entreprise de s'appuyer sur les conseils d'experts de différents domaines, comme des notaires, des avocats, des experts-comptables et, par conséquent, des courtiers en assurance.
Cela reflète bien le rôle central qu’ont les courtiers dans la vie d'une entreprise, au même titre que les avocats ou d'autres professionnels."
Fabien Riche
"Faire travailler son réseau et se recommander les uns les autres pour avoir un impact positif"
"Lorsque j'ai démarré mon activité de courtier en assurance, je n'avais pas de portefeuille client. J'ai donc consulté les annonces légales pour identifier les créations d'entreprise. Je me suis déplacé chez les créateurs pour les sensibiliser aux problématiques assurantielles, et j'ai tout de suite constaté qu'ils ne prenaient pas de décision sans avoir l'aval de leur expert-comptable. C'est ainsi que j'ai pris le réflexe d'ajouter les comptables en copie de chacune de mes propositions... Et que j'ai gagné leur confiance et leur reconnaissance quant à ma compétence métier !
Au fil des années, j'ai réussi à m'imposer comme un acteur spécialisé dans la mise en place et le suivi de contrats d'assurance en protection sociale et patrimoniale auprès des entrepreneurs.
Pendant un temps, j'ai aussi mis en place une formation à destination des experts-comptables sur la prévoyance et la protection sociale des entrepreneurs. Une formation qui s'inscrivait pleinement dans la mission de ces experts, qui sont tenus de s'assurer que leurs clients soient correctement couverts et respectent la loi, notamment en matière de conventions collectives en santé et prévoyance collective. Grâce à ce réseau, j'ai pu décrocher de nombreuses opportunités business.
À l'instar des experts-comptables, je travaille également avec des avocats d'affaires, ce qui me permet de bénéficier d'une double recommandation auprès de ces professionnels. Ce genre de partenariat intervient quand il est sollicité par les chefs d'entreprise sur l'aspect patrimonial. C'est pourquoi il est intéressant de sensibiliser les métiers juridiques aux problématiques assurantielles et de travailler conjointement dans l'intérêt du client.
Pour résumer, faire travailler son réseau et se recommander les uns les autres, c'est pour moi la base pour développement son activité et avoir un impact positif sur les acteurs locaux."
William Roig
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Photo by Towfiqu barbhuiya ; Gilly ; micheile dot com
