La prévoyance professionnelle est un produit compliqué à vendre de par la nécessité à expliquer le risque qu’encours le Travailleur Non Salarié en cas d’incapacité, d’invalidité ou de décès au regard des prestations de son régime obligatoire. Pour autant, il y a toujours plus d’assureurs prêts à se lancer sur ce marché avec de nouvelles offres et de plus en plus de distributeurs qui cherchent à capter cette cible.
Alors pourquoi ce marché spécifique attire de plus en plus de compagnies d’assurance et d’intermédiaires ? C’est ce que nous allons expliquer au travers des 3 points suivants :
- Les TNS, un marché encore sous exploité
- Pourquoi de nouvelles compagnies intègrent ce marché ?
- L'arrivée de nouveaux distributeurs auprès des TNS
Les TNS, un marché encore sous exploité
Il est important de rappeler qu’il y a beaucoup de travailleurs indépendants en France. De plus en plus même. Avec 3,8 millions de personnes les TNS représentent 12 % de la population active française. Sachant que ces actifs ont une protection sociale obligatoire réduite et des prestations de prévoyance faibles comparativement aux salariés, on comprend pourquoi ils sont une cible privilégiée des assureurs et les intermédiaires en assurance.
Ce potentiel business est renforcé par le fait que seulement 1 TNS sur 2 est couvert en prévoyance, alors que l’invalidité, arrêt de travail, décès – étaient placées en deuxième position des priorités de cette population, juste après le remboursement des soins. Même si une partie des TNS estime qu’il est trop cher de se couvrir contre ces risques, le taux d’équipement est en croissance, notamment depuis le COVID. La pandémie a fait prendre conscience à certains indépendants qu’il est important d’avoir une rente en cas d'arrêt maladie, ce qui explique la progression de 3 à 4 points depuis 2019 sur le marché de prévoyance professionnelle.
La réglementation favorise elle aussi la vente de produits de prévoyance pro : les TNS bénéficient de la loi Madelin qui leur permet de défiscaliser une partie de leur prime. Une population nombreuse, non équipée pour la moitié d’entre eux, dont le taux d’équipements en augmentation et qui bénéficie d’avantage fiscaux ; le marché de la prévoyance offre de belles perspectives pour les acteurs de l’assurance. D’autant plus que ces contrats sont rentables : les primes annuelles des contrats de prévoyance TNS oscillent en moyenne entre 1 300€ et 1 400€ et leur sinistralité reste relativement faible. Et si l’on rajoute à cela le fait que les TNS sont plutôt en clin à se multi-équiper en santé et en retraite notamment, on comprend mieux l’intérêt toujours grandissant pour le marché de la prévoyance.
Pourquoi de nouvelles compagnies intègrent le marché des TNS ?
Les groupes d’assurance, les bancassureurs et les instituts de prévoyance sont les leaders du marché de la prévoyance en France. Mais on observe l’apparition de nouveaux acteurs sur marché ces dernières années notamment des mutuelles d’assurance.
Attirées par le potentiel que représente la cible des TNS, les mutuelles cherchent à se diversifier en proposant des produits complémentaires à la santé, leur cœur de métier. Et quand on connait les contraintes auxquelles ces acteurs doivent faire face sur leur marché originel (contraintes réglementaires, pression concurrentielle, volatilité des clients, coûts d’acquisition et de gestion en augmentation et faible marge technique), on comprend mieux pourquoi les mutuelles se diversifient au profit de la prévoyance.
Autre type d’acteurs qui dynamisent ce marché, les courtiers grossistes. Traditionnellement innovants, ils proposent des offres de plus en plus segmentées pour tenir compte de la diversité de cette cible et répondre à des besoins différents selon le secteur d’activité des TNS. Concrètement, cela se traduit par l’instauration de nouveaux niveaux tarifaires ou de franchises plus basses selon le métier de l’assuré mais aussi au travers de nouveaux services proposés.
L'arrivée de nouveaux distributeurs auprès des TNS
Dernière tendance qui montre le dynamisme du marché de la prévoyance TNS, c’est l’apparition de nouveaux distributeurs qui cherchent à capter cette cible. On observe par exemple l’apparition de courtiers en ligne qui tentent de sensibiliser les indépendants sur le risque pris à ne pas avoir de Prévoyance. Certains d’entre eux vont même jusqu’à concentrer leurs actions marketing sur certaines catégories socio-professionnelles comme les professions libérales ou les freelances.
Les Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP) eux aussi investissent de plus en plus ce secteur et vue leur clientèle, cela est tout à fait logique. Beaucoup de leurs clients sont des TNS ou des chefs d’entreprise qui les sollicitent pour leur épargne et leur retraite, produits qui représentent la quasi-totalité de leur chiffre d’affaires. Et c’est dans une logique de gestion de patrimoine et de revenus, qu’il devient légitime pour eux de proposer une couverture à leurs clients en cas d’arrêt de travail ou d’invalidité.
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