Dans le monde du courtage en assurance, il y a eu beaucoup de débats et de sujets récurrents en 2023. De la possible remise en question du système de commissionnement des courtiers à la hausse des taux d’assurance, en passant par la réforme des retraites, l’actualité a pour le moins été dynamique. Un autre sujet semble également s’être fait la part belle dans les gros titres : le redressement judiciaire de Luko et ses conséquences dans le monde de l’insurtech. C'est ce dont nous allons parler dans cet article.
- Anatomie d’un touché coulé
- Le fond du problème : le manque d’expertise
- Insurtech, courtage et co : quelle cohabitation?
Anatomie d’un touché coulé
On en a tous et toutes entendu parlé: l’assurtech Luko est en redressement judiciaire depuis fin 2023. Lancée en 2016, la start-up spécialisée dans l’assurance habitation a fait couler beaucoup d’encre. Ses difficultés économiques et les différents épisodes successifs entourant sa reprise hypothétique ont fait l’objet de nombreux posts et articles.
Pourtant la promesse était belle, et les débuts plutôt glorieux. Avec une missions assumée haut et fort “dépoussiérer le vieux monde” de l’assurance et deux premières levées de fond réussie, Luko se préparait à une “série C” ambitieuse pour fin 2022. Seulement voilà, le contexte économique du monde de la tech a changé. Les investisseurs en private equity (ventures capitalists, fonds et business angels) sont devenus plus frileux. Si on ajoute à cela le conflit ukrénien et la hausse des taux d’intérêt, on comprend qu’une levée de fond devient alors un vrai challenge. Ce fut d’ailleurs le cas pour l’ensemble des fintechs françaises.
Mais Luko persiste. Malgré une proposition initiale de lever environ 100 millions d'euros en série C, les portes se sont rapidement fermées, notamment auprès des soutiens historiques. La société a également investi dans deux acquisitions, Unkle et l'assureur allemand Coya, en misant sur le succès de la levée de fonds, ce qui a contribué à dissuader les investisseurs restants.
La stratégie initiale de Luko, qui a débuté en 2016 en proposant des capteurs pour détecter les fuites d'eau, a pivoté vers l'assurance habitation avec le soutien de partenaires tels que Wakam, Swiss Re et Munich Re. Bien que la modernisation de la souscription ait été saluée, Luko a rencontré des défis tels que des coûts d'acquisition élevés, des tarifs bas, une gestion des sinistres chronophage, et une diversification tardive vers d'autres marchés.
De manière plus discrète, d’autres insurtechs ont eu du mal à garder la tête hors de l’eau. C’est le cas de Mutumutu, qui avait choisi un domaine de niche : la prévoyance des travailleurs indépendants. L’entreprise a également fermé ses portes.
Le fond du problème : le manque d’expertise métier
En dehors des considérations économiques et des problèmes de gestion, le point commun majeur de ces néo-assurances est avant tout le manque d’expertise. Lorsqu’on vend de l’assurance, comme les courtiers, la valeur première attendue est le conseil, l’expertise pointue, la connaissance à apporter. Dans le cas des start-ups comme Luko, leur métier premier est le logiciel. Cela n’empêche évidemment pas la connaissance infine du métier de l’assurance. Mais dans le cadre d’une grosse croissance, ponctuée de levées de fond, d’embauches par dizaines et de boards composés d’investisseurs impatients, l’objectif dérive. On va chercher la quantité, aux dépens de la qualité. Le logiciel doit tourner, on investit dans des ressources techniques et humaines pour penser produit et non assurance.
C’est là que ça devient compliqué.
Pour certains spécialistes, miser sur la durée d’un business, et notamment dans un métier de niche, c’est choisir un positionnement sur la chaîne de valeur et se concentrer dessus, créer une offre différenciante et identifier des canaux de distribution rentables. Ce sont des pré-requis indispensables. Comme dans le courtage d’ailleurs.
Quand le métier premier change, les clients sont les premiers à en subir les conséquences.
Insurtech, courtage et co : quelle cohabitation?
Avec l’arrivée des nombreuses insurtech sur le marché, le monde de l’assurance s’est inquiété. Était-ce réellement la fin du vieux modèle ?
On l’a vu, pour certaines start-ups la montée en puissance a été rapide et elles ont trouvé leur positionnement auprès des assurés, particuliers ou entreprises, en recherche de nouveauté. Mais loin d’être QUE concurrentes, insurtech, assureurs “traditionnels” et courtiers peuvent largement s’inspirer les uns des autres pour co-habiter. Et tirer des leçons des erreurs passées pour assurer l’avenir.
Côté assureurs et courtiers trois atouts principaux apparaissent.
- La robustesse financière constitue l'une des principales contraintes pour les assurtech, étant donné leur faible taille et leur nouveauté sur le marché. On l’a vu, elles dépendent largement des levées de fonds pour leur expansion, faute de disposer des réserves de capitaux nécessaires.
- L'intensité concurrentielle représente un autre défi majeur. L'engouement croissant des clients pour les assurtechs a attiré de nombreux acteurs, entraînant une concurrence féroce, notamment dans le segment de la distribution. La pérennité semble possible uniquement pour un nombre restreint d'acteurs capables de se démarquer et de répondre efficacement aux besoins des clients comme Alan (mutuelle et prévoyance) par exemple.
- La proximité humaine demeure un facteur crucial, malgré la tendance à la dématérialisation. Les assurtechs ne disposent généralement pas de réseaux d'agents denses, essentiels dans la relation client en assurance, notamment dans le domaine de l'assurance vie. Le contact humain reste indispensable pour l'accompagnement dans les projets et en cas de difficultés. L'absence de relais physiques peut ainsi constituer un handicap auprès de certains publics.
C’est le grand avantage et la valeur ajoutée principale du métier du courtage. Le conseil apporté et le lien créé par la relation mise en place sont autant d’atouts essentiels qu’aucun logiciel ne saura remplacer. Le courtier et son client se choisissent. Et cela participe beaucoup à la réussite du partenariat.
Le foisonnement technologique offre un terrain commun aux acteurs du secteur, stimulant le développement de synergies et la révision des modèles d'affaires, pour transformer la chaîne de valeur de l'assurance au profit de la création de valeur pour les clients.
L'émergence de partenariats gagnant-gagnant entre assurtech et acteurs traditionnels devient de plus en plus fréquente et semble s'inscrire dans la durée, à l’image de Lya et de ses clients. Lya Courtage met à disposition des courtiers en assurance, un outil CRM simple, efficace et performant qui vous permet de gagner du temps et de vous concentrer sur votre métier, afin d’optimiser votre propre chaîne de valeur. Le devoir de conseil est assuré, la relation client préservée, et les commissions répertoriées.
L’image même d’un partenariat réussi entre expertise métier et technologie !
Photos de Scott Graham, Sheldon Kennedy, Ross Findon
