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title: L’achat de portefeuille client pour un courtier en assurance
description: En lançant leur activité d'intermédiaire en assurance, les courtiers optent généralement pour le rachat d'un portefeuille client.
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# L’achat de portefeuille client pour un courtier en assurance

de [Sophie JUVENON](https://blog.lyaprotect.com/courtage/author/sophie-juvenon)

 6 minutes de lecture

 May 9, 2022 11:50:32 AM

*Aujourd’hui, les cabinets de courtage ne se transmettent plus de pair à pair comme cela se faisait couramment dans le métier auparavant. Cela s'explique en partie par l’augmentation du nombre de courtiers. *

*De plus, avec la baisse des commissions à venir, l’augmentation des coûts pour suivre les évolutions technologiques et les réformes de contrôles financiers peuvent pousser les dirigeants de cabinet peu ou pas assez rentables à favoriser la vente de leur portefeuille. *

*Cet article s'adresse aux futurs vendeurs et/ou acheteurs de portefeuille client dans le domaine du courtage et à ce qu'il faut savoir pour réaliser la transmission dans les meilleures conditions.*

- **Les étapes clés du rachat d'un portefeuille client**
- **Valorisation du portefeuille client pour un courtier**
- **Ce qu'il faut savoir avant de racheter un portefeuille client**
- **Où trouver votre futur portefeuille client ?**

## Les étapes clés du rachat d'un portefeuille client

Avant tout chose, voici les étapes clés d’un achat de portefeuille client :

- **L’accord de confidentialité** entre les deux parties, qui permet de rassurer les clients ainsi que les collaborateurs ;
- **Le dossier de présentation du cabinet,** qui a pour but de valoriser le cabinet en présentant une description générale, des informations financières et fiscales, une analyse du portefeuille, … ;
- **La lettre d’intention** qui marque la volonté de chacune des parties ;
- **Les vérifications d’usage de l’acheteur** qui vont au-delà de la présentation fournie par le vendeur ;
- **La promesse de vente/d’achat**, suivie par la signature de l’acte de cession.

![valorisation d'un portefeuille client en assurance](https://blog.lyaprotect.com/hs-fs/hubfs/Capture%20d%E2%80%99%C3%A9cran%202022-05-09%20%C3%A0%2011.45.17.png?width=908&name=Capture%20d%E2%80%99%C3%A9cran%202022-05-09%20%C3%A0%2011.45.17.png)

## Valorisation du portefeuille client pour un courtier

Avant de procéder à la vente de son portefeuille client, le courtier vendeur se doit de le [valoriser](https://www.lyaprotect.com/fr/comment-valoriser-son-portefeuille-client). Le prix d’un portefeuille se détermine par :

- **sa rentabilité ;**
- **son activité ;**
- **sa valeur patrimoniale ;**
- **la qualité des [données clients](https://blog.lyaprotect.com/courtage/3-raisons-dutiliser-la-donnée-client-pour-booster-votre-activité) ;** 
- la rentabilité des clients (il faut s’assurer que les “grands comptes” restent fidèles pour valoriser le portefeuille à la hausse) ;
- **le** taux de perte des clients est également un indicateur qui est regardé de près.

À noter que pour rentabiliser au mieux son portefeuille, le courtier vendeur a tout intérêt à être en conformité avec les nouvelles réformes que sont le [RGPD](https://blog.lyaprotect.com/courtage/comprendre-la-rgpd-en-5-questions), ou encore à la [DDA](https://blog.lyaprotect.com/courtage/réforme-du-courtage-retour-sur-ladoption-du-texte).

Certains autres facteurs peuvent enfin entrer en compte, comme la forme juridique du cabinet, le type de mandat, la taille de l’équipe, la numérisation du portefeuille, etc.

## Ce qu'il faut savoir avant de racheter un portefeuille client

### Savoir ce que l'on recherche

Du côté du courtier acheteur, il est important pour lui d'avoir une idée claire de ce qu’il recherche en matière de rachat : veut-il acquérir un cabinet ? Un portefeuille ? Des parts dans une société de courtage ? Il devra également pousser cette réflexion sur le marché ciblé (particuliers ou entreprises) et la typologie des contrats (santé, épargne, IARD, …).

### Bien étudier chaque offre

Acheter un portefeuille est une entreprise complexe car les opportunités sont peu nombreuses. Attention : ce n'est pas pour autant qu'il faut se jeter sur la première opportunité venue. Nous conseillons plutôt d'étudier en détail chaque offre pour ne pas repartir avec un mauvais portefeuille, ou un portefeuille surévalué. Le bouche à oreille est assez fréquent pour ce genre d’opérations : le monde du courtage reste assez restreint.

![Capture d’écran 2022-05-09 à 11.45.30](https://blog.lyaprotect.com/hs-fs/hubfs/Capture%20d%E2%80%99%C3%A9cran%202022-05-09%20%C3%A0%2011.45.30.png?width=2032&name=Capture%20d%E2%80%99%C3%A9cran%202022-05-09%20%C3%A0%2011.45.30.png)

### Mettre toutes les chances de son côté

Le courtier acheteur pourra (et devra !) pratiquer des audits financiers, comptables ou fiscaux et veiller à intégrer des garanties conventionnelles pour s’assurer de la réussite de son achat. Il ne doit donc s’intéresser qu'aux portefeuilles comportant des informations claires et lisibles, avec des données significatives sur les contrats. Attention à ne pas oublier d’annexer la liste des contrats à la promesse de vente avec les bordereaux des fournisseurs et exiger la liste des résiliations.

Le courtier acheteur devra aussi demander l’agrément des fournisseurs d’assurance avant de conclure la vente, afin de récupérer tous les codes nécessaires. Il faudra être vigilant car certaines compagnies n’ouvrent pas systématiquement de nouveaux codes, même en cas de rachat par un nouveau courtier.

L’acheteur devra enfin s’informer sur les conséquences fiscales et sociales d’une cession de portefeuille pour éviter toute mauvaise surprise potentielle.

[→ En savoir plus sur comment valoriser son portefeuille client](https://www.lyaprotect.com/guide-courtier-assurances/comment-valoriser-portefeuille)

## Où trouver votre futur portefeuille client ?

Pour vous aider à dénicher le portefeuille clients qu'il vous faut, [Assurdeal](https://www.assurdeal.com/fr) vous accompagne en proposant plusieurs services :

- **base de données** mise à jour en temps réel sur l’évolution des transactions de portefeuilles depuis 10 ans ;
- ** informations financières**, audit de portefeuilles;
- **financement des acquisitions** ;
- mise en conformité **RGPD** ;
- ** devoir de conseil** ;
- **évaluation de la présence digitale…**

**![assurdeal référencement de portefeuilles clients courtage](https://blog.lyaprotect.com/hs-fs/hubfs/Capture%20d%E2%80%99%C3%A9cran%202022-05-09%20%C3%A0%2011.44.27.png?width=2572&name=Capture%20d%E2%80%99%C3%A9cran%202022-05-09%20%C3%A0%2011.44.27.png)**

*Source : site Assurdeal*

D’autres acteurs sont également en place pour vous accompagner au mieux dans vos démarches comme Fusacq, Triactis ou encore Connectcourtage. Vous pouvez également demander conseil après de votre expert comptable ou votre cabinet d’avocat.

## Lya Courtage vous accompagne dans la création de votre activité

Vous vous lancez dans l'aventure du courtage en assurance et avez besoin de conseils pour démarrer ? Êtes-vous bien équipé ? Comment démarrer sereinement votre activité ?

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## Vos questions

Comment valoriser un portefeuille de courtage en assurance ?

 La méthode la plus courante est le **multiple des commissions récurrentes**. En moyenne, un portefeuille IARD (Auto/MRH/Pro) se valorise entre **2 et 3 fois le montant des commissions annuelles**. Pour l'assurance Vie/Santé, les multiples peuvent varier (2,5 à 3,5 fois) selon la fidélité du portefeuille (taux de chute). La rentabilité globale (EBITDA) est également scrutée pour les plus gros cabinets.

Quelle est la différence entre racheter un portefeuille et racheter des parts sociales ?

 En rachetant le **portefeuille** (fonds de commerce), vous n'achetez que les contrats clients (l'actif). Vous ne reprenez pas les dettes ni le passif juridique de la société vendeuse. En rachetant les **titres** (parts sociales ou actions), vous reprenez l'intégralité de la société (actif + passif), ce qui nécessite un audit juridique (GAP - Garantie d'Actif et de Passif) plus poussé.

Le transfert des salariés est-il obligatoire lors d'un rachat ?

 Oui. En vertu de l'article **L1224-1 du Code du travail**, si vous rachetez une entité économique autonome (ce qui est le cas d'un portefeuille significatif), les contrats de travail attachés à cette activité sont transférés automatiquement avec leur ancienneté et leurs avantages acquis. C'est un point clé à auditer avant de faire une offre.

Les codes compagnies sont-ils transférés automatiquement ?

 Non. Le rachat du portefeuille ne garantit pas que les compagnies d'assurance accepteront de travailler avec le repreneur. Vous devez obtenir l'agrément des assureurs pour transférer les codes ou en ouvrir de nouveaux. C'est souvent une condition suspensive inscrite dans l'acte de cession.

Comment financer l'acquisition d'un portefeuille clients ?

 Le financement se fait généralement par un mix de prêt bancaire classique (sur 5 à 7 ans) et de **crédit vendeur**. Le crédit vendeur (paiement échelonné d'une partie du prix directement au vendeur) est très fréquent car il rassure l'acheteur : le vendeur a intérêt à ce que la transition se passe bien pour être payé intégralement.

Les clients doivent-ils donner leur accord pour le transfert ?

 Les clients doivent être informés individuellement du transfert de leur dossier (RGPD et droit civil). Ils disposent de la faculté de résilier leur contrat s'ils refusent ce changement. Toutefois, dans la pratique, si la qualité de service est maintenue, le taux d'attrition lié à la cession reste faible.

En quoi la qualité des données (Data Quality) influence-t-elle le prix de vente ?

 Un portefeuille mal renseigné (adresses emails manquantes, contrats non conformes DDA, absence de NIR) subira une décote lors de la valorisation (ou "Audit de conformité"). À l'inverse, un portefeuille géré dans un CRM moderne (comme Lya), avec des dossiers clients complets et digitalisés, se vendra plus cher et plus vite car il réduit le risque pour l'acheteur.

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Auteur : Antoine Paulet

Photo by [Sincerely Media](https://unsplash.com/@sincerelymedia?utm_source=unsplash&utm_medium=referral&utm_content=creditCopyText) ; [Ethan Rougon](https://unsplash.com/@ethanethan?utm_source=unsplash&utm_medium=referral&utm_content=creditCopyText) ; [Luis Villasmil](https://unsplash.com/@luisviol?utm_source=unsplash&utm_medium=referral&utm_content=creditCopyText)

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