Agents généraux : votre activité de courtage accessoire mérite d'être pilotée efficacement

En 2025, près de 6 700 agents généraux exercent une activité de courtage accessoire en France*, soit près de 57% des agents généraux de notre pays. Alors qu'ils évoluent dans un contexte de plus en plus concurrentiel, les agents généraux d’assurance cherchent à élargir leur offre pour mieux répondre aux attentes de leurs clients : c'est dans ce contexte que le courtage accessoire s’impose comme une opportunité stratégique.

Pourtant, cette démarche soulève aussi de vrais défis organisationnels, réglementaires et commerciaux. C'est ce que nous allons aborder dans cet article.

• Comprendre le courtage accessoire
• Enjeux réglementaires du courtage accessoire
• Une opportunité commerciale à valeur ajoutée
• Deux casquettes : une rigueur indispensable
• Le rôle des outils digitaux dans le pilotage du courtage accessoire
• Agent général / courtage accessoire : repositionner son rôle auprès du client

1. Comprendre le courtage accessoire : de quoi parle-t-on ?

Le courtage accessoire, c’est un peu la carte joker de l’agent général. C'est une activité qui lui donne la possibilité — bien que lié par un mandat à une compagnie d’assurance — de sortir du cadre pour mieux servir ses clients : lorsque son assureur habituel ne propose pas de solution satisfaisante pour son client, l’agent peut faire appel à un autre assureur, dans un cadre strictement défini.

Ce rôle hybride — mi-mandataire, mi-courtier — redéfinit le quotidien de l’agent général. Il devient plus agile, plus complet, capable de répondre à des demandes complexes ou atypiques sans perdre la main.

Un vrai levier de différenciation… À condition de respecter des règles du jeu claires, d'être équipé d'outils bien rodés, et d'afficher une conformité carrée à chaque étape.

2. Enjeux réglementaires du courtage accessoire : un impératif de vigilance

Entrer dans une activité de courtage, même accessoire, n’est pas neutre juridiquement. L’agent doit notamment :

• S’immatriculer en tant que courtier à l’ORIAS en plus de son statut d’agent général.

• Adapter sa responsabilité civile professionnelle, en tenant compte des obligations spécifiques au courtage.

• Respecter l’ensemble des exigences réglementaires applicables aux courtiers, à savoir :
  -> la DDA (Directive sur la Distribution d’Assurance),
  -> la LCB-FT (Lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme),
  -> le RGPD (Règlement général sur la protection des données),
  -> les obligations d’information et de conseil renforcées.

❗ Note : toute confusion entre les deux casquettes peut entraîner des sanctions en cas de contrôle ACPR, voire une invalidité des garanties souscrites par le client.

3. Une opportunité commerciale à forte valeur ajoutée

Au-delà des obligations réglementaires, le courtage accessoire s’impose comme un véritable levier de développement pour les agents généraux. Il leur offre une plus grande latitude dans le conseil, en s’affranchissant des limites imposées par leur compagnie mandante.

-> Résultat : des préconisations plus justes, plus personnalisées, qui renforcent naturellement la relation de confiance avec le client.

C’est aussi l’occasion d’élargir son champ d’action : risques aggravés, clients professionnels, secteurs de niche… autant de terrains que la compagnie d’origine ne couvre pas toujours, mais que l’agent peut désormais investir en toute légitimité.

Et cerise sur le gâteau : ces contrats en courtage génèrent des revenus additionnels, avec des marges parfois plus intéressantes qu’en activité traditionnelle.

4. Organisation : deux casquettes, une rigueur indispensable

Pour que l’activité de courtage accessoire reste un levier et non un risque, une structuration interne rigoureuse est indispensable. Dès lors qu’un agent général jongle entre deux casquettes — mandataire et courtier — il devient essentiel de clarifier, séparer, former. Et surtout… d’anticiper !

• La transparence vis-à-vis du client : chaque document remis (fiche de mission, devis, proposition, lettre de mission…) doit indiquer clairement sous quel statut l’agent intervient. S’agit-il d’une offre émanant de sa compagnie mandante ou d’une solution alternative trouvée via le courtage accessoire ? Cette clarté évite les malentendus et renforce la crédibilité du conseil.

• L’étanchéité des flux : commissions, facturation, outils CRM, GED, reporting… Chaque canal doit être identifié et isolé entre les deux activités. Une gestion commune ou floue est une porte ouverte aux erreurs comptables, aux difficultés en cas de contrôle, et à des litiges potentiels, notamment sur la rémunération ou les responsabilités en cas de sinistre.
• La formation des équipes : vos collaborateurs doivent maîtriser les subtilités de la double posture. En tant que courtier accessoire, l’analyse du marché, le devoir de conseil, la justification de la recommandation prennent une toute autre ampleur. Cela nécessite une mise à jour régulière des compétences et des réflexes de conformité.

Sans cette organisation claire et formalisée, les risques sont réels : requalification du statut, sanctions réglementaires, expérience client dégradée, voire mise en cause de la responsabilité civile professionnelle.

5. Le rôle des outils digitaux dans le pilotage du courtage accessoire

Une activité de courtage accessoire ne peut être efficace sans des outils adaptés, capables de :

• Gérer la conformité en double statut (mandat + courtage),

• Automatiser la documentation (FIC, devoir de conseil, documentation DDA…),

• Centraliser les données et les échanges clients,

• Assurer la traçabilité (horodatage, preuves d’information),

• Suivre les mises à jour réglementaires (veille intégrée),

• Générer des reportings clairs pour chaque canal.

En misant sur des solutions digitales performantes, l’agent peut piloter son activité secondaire sans alourdir sa charge opérationnelle. Voici les outils digitaux qui aident à piloter efficacement cette double activité :

Logiciels de gestion et tableaux de bord

Pour générer des tableaux de bord spécifiques au courtage accessoire :

• Suivi du chiffre d’affaires dédié,

• Répartition entre activité mandataire / courtier,

• Indicateurs de performance et alertes sur les seuils autorisés.

CRM spécialisés

Des CRM spécialisés permettent d’historiser les échanges, de documenter la justification du recours au courtage accessoire, et de centraliser les données clients pour assurer traçabilité et conformité.

GED et automatisation documentaire

Une Gestion Électronique de Documents (GED) bien configurée permet :

• L’archivage automatique des documents réglementaires,

• La génération instantanée de mandats, fiches d’information ou conventions partenaires.

Plateformes partenaires et extranets

Les extranets de courtiers grossistes offrent :

• Des simulateurs de tarifs,

• Des workflows automatisés pour la souscription,

• Le suivi des pièces et des commissions.

Modules de conformité

Certaines solutions intègrent des modules pour :

• Suivre les obligations DDA,

• Vérifier les délais de formation réglementaire,

• Suivre les mises à jour réglementaires (LCB-FT, ESG, RGPD…).

6. Agent général / courtage accessoire : repositionner son rôle auprès du client

Se lancer dans le courtage accessoire, c’est bien plus qu’un ajustement juridique : c’est aussi un repositionnement d’image auprès de vos clients.

En endossant cette double posture, l’agent général cesse d’être uniquement l’ambassadeur d’une compagnie unique pour devenir un conseiller sur-mesure, capable d’élargir le spectre des solutions et de répondre avec agilité à des besoins complexes.

-> Vous devenez un “solutionneur” : apte à comparer, challenger les offres, et défendre l’intérêt du client même en dehors du catalogue de votre compagnie. Ce positionnement fait mouche, notamment auprès des profils exigeants comme les TNS, les professionnels, les dirigeants de PME ou les clients à risques spécifiques, pour qui la standardisation ne suffit plus.

Mais cette évolution implique aussi de gérer un équilibre subtil :

• Oui, vous gagnez en indépendance dans vos recommandations.

• Mais non, vous n’êtes pas un courtier 100 % indépendant.

• Vos liens avec la compagnie mandante doivent rester clairs, transparents, assumés.

En clair, il ne s’agit pas de renier votre mandat, mais de le compléter intelligemment.
Et dans un marché où la confiance se construit sur la capacité à écouter, à adapter et à justifier chaque choix, ce repositionnement est loin d’être anodin : il renforce votre légitimité, votre professionnalisme et votre valeur perçue.

Ce que l'on retient

Le courtage accessoire n’est pas une pratique marginale : près de 7 agents généraux sur 10 y ont recours pour répondre aux attentes de leurs clients. Cette double activité s’impose comme un puissant levier d’adaptabilité, de fidélisation et de développement.

Mais cette liberté d'action ne s’improvise pas. Elle exige rigueur, transparence, outils adaptés et maîtrise réglementaire. C’est le prix à payer pour transformer ce statut hybride — entre exclusivité mandataire et indépendance du courtier — en avantage stratégique durable.

Bien piloté, le courtage accessoire permet à l’agent général de rester maître de la relation client, d’étendre son champ d’intervention, et de gagner en légitimité conseil, tout en consolidant la confiance de ses compagnies partenaires.

Besoin d'un outil complet pour gérer vos deux casquettes ?
Réservez votre démo gratuite ou contactez notre équipe.

* Source : l'Argus de l'Assurance, "Le courtage accessoire, une nécessite bien encadrée"

Photo de Sameh AlAbhar ; Kelly Sikkema ; Wesley Tingey