Depuis quelques années, on observe l’apparition de plus en plus de courtiers spécialisés dans la distribution full digital de produits d’assurance. Contrairement aux comparateurs qui génèrent des LEADS revendus à des vendeurs, ces courtiers ont pris le parti de digitaliser les différentes étapes de la vente : ils génèrent une demande qualifiée qu’ils traitent rapidement en proposant une expérience utilisateur la plus qualitative possible.
Bien que ces distributeurs d’assurance aient beaucoup de points communs avec les courtiers dit « traditionnels », tels que la connaissance des risques et des produits d’assurance, ils ont mis en place des process, notamment via des outils digitaux, qui leur permettent de vendre plus vite et mieux. Pour autant, les courtiers en ligne ne sont pas les seuls à avoir automatisé leurs process commerciaux en utilisant des outils innovants (c’est aussi le cas des utilisateurs de Lya Courtage qui ne sont pas - pour la plupart - des courtiers en ligne 😉). Alors, comment les courtiers d’assurance en ligne tentent-ils de se démarquer des autres ?
Laurent Cuzin, co-Fondateur de Quartz et Dorian Jorry, COO d’Olino nous expliquent ce qui fait la force de leur startup respective, toutes deux spécialisées dans la vente de produits d’assurance pour les entreprises et les indépendants.
- Le gain de temps
- La facilité d'accès à l'information et la pédagogie
- Adaptabilité et expérience d’utilisation
- La facilité de souscription et l'après-vente
1/ Le gain de temps
Ce premier point est sans doute la principale raison qui pousse un internaute à passer par un courtier en ligne. Désormais, la découverte du besoin, la proposition tarifaire et l’adhésion se font intégralement en ligne et la vente se déroule par téléphone ou en visioconférence.
Laurent Cuzin : « Les clients aujourd’hui plébiscitent l’instantanéité, et c’est cela que nous avons privilégié chez Quartz : la facilité et la rapidité pour trouver l’offre de protection qui convient à votre société, souscrire et recevoir votre attestation d’assurance dans la foulée. »
Dorian Jorry : « Le fonctionnement d’un courtier en ligne est plus flexible et plus fluide, ce qui permet par exemple à Olino de délivrer une attestation de Responsabilité Civile Professionnelle en quelques clics. ».
2/ La facilité d’accès à l’information et la pédagogie
Les sites web des courtiers en ligne sont bien référencés : ils répondent aux problématiques précises que rencontrent des internautes. Il est donc important pour eux de porter un message clair pour capter l’attention de leur audience et générer facilement un call to action.
Laurent Cuzin : « Nous donnons accès à une information claire, transparente et contextualisée à chacun de nos clients. Ces clés de lecture sur un sujet souvent trop complexe redonnent le pouvoir de compréhension essentiel aux internautes, qui peuvent souscrire leur assurance en toute sérénité. »
Dorian Jorry : « Nous voulons que nos clients se disent ‘’je comprends mon contrat et les risques que cela couvre’’. On n’imagine pas à quel point il est compliqué pour un entrepreneur de comprendre le jargon assurantiel. ».
3/ Adaptabilité et expérience d’utilisation
Autre point différenciant pour un courtier en ligne : le fait de pouvoir jongler entre différents canaux de communication. L’objectif est de mettre en place des outils digitaux simples d’utilisation pour que l’internaute gagne en autonomie et en réactivité. Et quand c'est nécessaire, l’humain prend le relais pour donner des explications qu’un contenu ou un algorithme ne peuvent pas fournir. C'est ce que l'on appelle l'omnicanalité.
Laurent Cuzin : « L’omnicanalité est désormais un acquis pour tous les clients. Ce qui nous importe chez Quartz et de l’enrichir avec un accompagnement et une expertise humaine qui peut être sollicitée à tout moment. »
Dorian Jorry : « Le prospect peut moduler son contrat directement dans nos parcours : nous avons comme ambition de co-construire avec lui sa protection. Et si l’internaute a besoin d’aide ou de conseil, il peut nous contacter via le chat pour qu'un conseiller lui réponde en live. ».
4/ La facilité de souscription et l'après-vente
Après avoir répondu à la problématique exprimée par l’internaute et l’avoir incité à prendre une décision, il reste au courtier en ligne de faciliter les ultimes démarches pour réussir à le transformer en client.
Laurent Cuzin : « L’ensemble des démarches liées à la vie du contrat sont facilitées par notre plateforme, car le client peut lui-même effectuer ses opérations courantes (gestion des documents, avenant au contrat, édition de coordonnées bancaires etc.). Mais surtout, à l’aide de notre technologie innovante, nous nous assurons que l’utilisateur bénéficie toujours d’une protection optimale en temps réel, et alertons quand nous détectons que sa protection est obsolète. Cette approche holistique offerte par les nouvelles technologies permet à nos clients d’être serein au quotidien pour se concentrer sur leur cœur de métier. »
Dorian Jorry : « Au-delà de la souscription, nous nous attachons à faciliter le quotidien de nos clients grâce au cockpit. Dans cet espace personnalisé, ils accèdent à une vision d’ensemble de leurs contrats : date d’effet, garanties et options. Ils peuvent aussi télécharger les remontés de sinistres et identifier des risques que leurs contrats en cours ne couvrent pas. Enfin, nous avons mis en place beaucoup d’automations pour analyser l’évolution de la situation de nos assurés et pouvoir leur proposer de nouvelles garanties en adéquation avec leurs nouveaux besoins. ».
Les courtiers traditionnels emboitent le pas
On voit bien que les attentes et les comportements des clients en termes d’achat ’assurance ont évolué et les process mis en place par les courtiers full digital tels qu’Olino et Quartz ont été élaborés dans ce sens.
Il est important pour un courtier dit traditionnel de faire aussi évoluer ses pratiques et de se doter d’un logiciel qui lui permet de gagner en efficience. De nos jours, il est impensable d'avoir un cabinet de courtage en assurance sans avoir un outil qui permet de :
- Centraliser et exploiter ses données clients ;
- Automatiser la saisie de leurs informations ;
- Être en conformité avec les réglementations du secteur ;
- Faire des propositions commerciales exhaustives et pertinentes ;
- Avoir des outils pour faciliter la communication avec ses clients.
Bonne nouvelle, Lya Courtage vous accompagne pour cela ! Contactez-nous pour découvrir comment digitaliser votre cabinet de courtage.
Photo by Pablo Arroyo ; Gabrielle Henderson ; Maranda Vandergriff
