Le CRM pour les courtiers en assurance : un assistant intelligent

La relation assuré /courtier / assureur est un élément déterminant de la satisfaction client et – par extension, d’une relation commerciale pérenne. Plus que jamais, le courtier doit être en capacité de fournir du conseil personnalisé dans des délais courts à ses clients, et ce, aussi bien en amont qu’en aval de la vente.

C’est à ce moment que le courtier se heurte à un problème de taille : comment gérer la quantité de données ? Où centraliser l’information qui lui permettra de mettre en œuvre un suivi optimal ?

• CRM : Customer Relationship Management
• Pourquoi un CRM vous sera utile si vous êtes courtier en assurance ?

CRM : Customer Relationship Management

Ce terme vous dit forcément quelque chose. Le Customer Relationship Management désigne aussi bien la stratégie commerciale définie par une entreprise, que l’outil logiciel pour la mettre en place. Et c’est bien ce dernier qui va nous intéresser ici. L’outil CRM a pour finalité l’optimisation de la gestion du portefeuille clients. D’accord, mais comment ?

La centralisation de l’information

Un outil CRM centralise toutes les informations relatives aux clients (informations générales, besoins actuels et potentiels, produits/services déjà achetés…). Les bénéfices sont multiples : toutes les données de mes clients en un seul et même endroit, l’accès à l’historique de mes échanges avec eux, ou encore une meilleure communication avec l’équipe commerciale en interne en cas de transfert de dossier. Une fonctionnalité qui a comme finalité davantage d’efficacité et de pertinence dans la relation commerciale que vous entretenez avec votre client.

Le traitement des données

L’outil CRM traite et analyse ensuite les données qui ont été renseignées sur vos clients. Ce traitement joue un rôle important dans le conseil que vous allez leur apporter. Tout en vous faisant gagner du temps, il vous permettra de leur proposer des produits/services adaptés précisément à leurs besoins... Avec, à la clé, une meilleure satisfaction !

La mémorisation des prospects

Tout comme pour vos clients, le CRM renseigne l’historique des échanges avec vos prospects. L’objectif : avoir une vue de l’avancée dans le tunnel de conversion, davantage d’efficacité dans le suivi commercial et un meilleur taux de transformation.

L’analyse et les données statistiques

Un outil CRM vous fournit enfin les données statistiques qui vous permettent de mesurer la portée de vos actions. Vous aurez ainsi davantage de recul sur la gestion de portefeuille et pourrez, là encore, gagner en efficacité.

Pourquoi un CRM vous sera utile si vous êtes courtier en assurance ?

Vous l’aurez compris, l’intérêt d’un outil CRM n’est pas à prouver. Mais quand est-il de ses avantages spécifiques à l’assurance ?

Une meilleure connaissance de l’assuré

Grâce à l’outil CRM, le courtier bénéficie d’une meilleure connaissance de ses assurés : leur situation familiale et professionnelle, leur profil de risques… Des informations qui lui permettront de proposer un conseil ultra personnalisé en amont comme en aval de la vente du produit d’assurance.

Une approche plus sereine du virage digital

A l’heure où de nombreux courtiers restent craintifs quant à l’adoption du digital, le CRM vient favoriser le contact multicanal (mail, plateforme en ligne, SMS). Un point d’entrée vers la digitalisation qui permet par ailleurs d’être plus souple et plus réactif dans certains cas de figure et notamment dans la phase de souscription.

Un développement commercial optimisé

Que ce soit pour la gestion des prospects (relances, analyse des besoins) ou des assurés (suivi des souscriptions de contrats, signatures) le CRM permet de gagner du temps sur la partie administrative en automatisant certaines tâches. Un point important qui permet au courtier de concentrer ses efforts sur la relation client et le conseil.

La conformité vis-à-vis des réglementations

Enfin, l’outil CRM permet à l’assureur d’être en conformité avec les réglementations propres au secteur assurantiel (notamment le RGPD et la DDA). De quoi éviter aux petits cabinets de courtage les problèmes logistiques et humains liés à la mise en œuvre de ces dernières.

Notre philosophie

« Chez Lya Protect, nous ne pensons pas que l’outil doive remplacer l’humain, bien au contraire. Pour une satisfaction client maximale, nous pensons que les deux doivent se compléter pour apporter à l’assuré à la fois le conseil mais aussi la réactivité dont il a besoin.»

En réduisant la quantité de tâches administratives (soit par du traitement de données, soit par de l’automatisation de tâche), le CRM permet au courtier en assurance de dégager du temps à consacrer à l’écoute et au conseil. Un contact humain que l’outil ne peut pas (et ne doit pas) lui soustraire. C’est à ce moment que l’assureur fera la différence et qu’il apportera la valeur ajoutée tant attendue par son client.

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Sources :
Le Blog du Dirigeant : Le CRM, à quoi sert-il ?
Facture.net : 6 bonnes raisons d’utiliser un CRM
Comparatif CRM : Le CRM dans les Assurances : pourquoi faire et pour quelles entreprises ?
Leaderinfo : Pourquoi confier la gestion de votre relation client à un CRM courtage ?

Photo by Andrew Neel ; Marvin Meyer