Le marketing automation, un therme dont vous avez peut-être déjà entendu parler… Ou pas. Quoiqu’il en soit, il s’agit là d’une stratégie marketing qui pourrait bien vous aider à booster votre activité, votre productivité… Et votre chiffre d’affaires !
- Le marketing automation, de quoi parle-t-on ?
- Le marketing automation, pourquoi ?
- Votre entreprise est-elle prête pour le marketing automation ?
- Utiliser un CRM pour mettre en place sa stratégie de marketing automation
Le marketing automation, de quoi parle-t-on ?
Avant toute chose, il convient de poser les bases.
👉 Le marketing automation, ou marketing automatisé, passe par l’utilisation d’outils et de logiciels qui programment et effectuent seuls des tâches mécaniques à moindre valeur ajoutée. En parallèle, il s’agit de transformer des leads en prospects qualifiés via des contenus pertinents et en adéquation avec les besoins identifiés.
Le marketing automation, pourquoi ?
Tout cela c’est bien joli, mais quel intérêt pour votre activité ? Pour être vraiment bénéfique, le marketing automation doit avant tout vous faire gagner en temps, en efficacité et en productivité.
- Les lancements automatiques : que ce soit pour des mails de relance, des programmations de posts sur les réseaux sociaux, des publications d’articles de blog, etc., il existe des outils pour le faire à votre place ! Résultat : un gain de temps et une réduction de la charge mentale, allouée à des missions plus stratégiques.
- Un contenu pertinent : grâce au marketing automation, on oublie les approches commerciales agressives et uniformisées. On privilégie les contenus personnalisés, adaptés aux besoins du lead et à sa position dans le tunnel de conversion.
- Du lead nurturing : le lead nurturing consiste à travailler le lead et à le rendre plus mature avant de l’approcher commercialement. Il s’agit de l’informer qu’il existe des solutions (que vous avez) à son problème, de l’amener à devenir un lead qualifié et avant de le transformer en prospect. Les gains de temps et de productivité seront non seulement immédiats, mais aussi bien visibles, puisque vous épargnerez à votre équipe commerciale de longues heures de travail inutiles à requalifier vos leads.
Quelques points de vigilance…
Même si le marketing automation présente de nombreux avantages, il faut cependant garder certains points en tête pour éviter les investissements inutiles de temps et d’argent.
- En aucun cas la stratégie de marketing automation de génère de leads à votre place. En effet, ce serait une erreur que de se reposer sur l’automatisation des tâches en pensant qu’elles vous permettront de récolter de nouveaux leads. Les outils de marketing automation sont bien là pour vous aider à qualifier ces leads dans le tunnel de conversion et non à les y faire rentrer. Sans ça, vos efforts marketing seront vains ou trop important pour le peu de résultats que vous obtiendrez.
- En aucun cas les logiciels de marketing automation ne doivent occulter l’humain dans la relation commerciale. Vos interlocuteurs ne doivent pas se sentir comme fondus dans une masse de leads que vous cherchez à convertir, mais bien comme une personne à qui vous vous adressez spécifiquement pour répondre à ses besoins propres. Une communication uniformisée n’est pas forcément rentable, peut générer des insatisfactions (mauvais suivi, mauvais conseil) et entacher votre image de marque. N’oubliez donc pas : vous vous adressez à des personnes qui ont des attentes identifiées et êtes vous-même une personne experte avec une équipe compétente derrière vous.
Votre entreprise est-elle prête pour le marketing automation ?
A partir des deux points vus au-dessus, il convient avant tout de vous demander si vous êtes prêt.e à investir dans un outil de marketing automation. Pour cela, faites le point sur la situation commerciale actuelle, vos retours sur investissement et l’efficacité des moyens mis en place. Dans un article dédié, Hubspot dresse la liste suivante dans KPIs à surveiller :
- Le trafic de votre site web
- Les inscriptions par e-mail
- Les leads transmis à l'équipe commerciale
- Les leads non qualifiés
- Les leads abonnés
- Le nombre de leads correspondant à vos buyers persona
- Les participants aux réunions
- Les opportunités créées
- Les opportunités gagnées et perdues
- …
Si vous générez suffisamment de leads grâce aux moyens mis en place, le marketing automation pourra vous apportez de vrais résultats !
Utiliser un CRM pour mettre en place sa stratégie de marketing automation
Le CRM (Customer Relationship Management) est un outil qui vous permettra de mener avec succès votre stratégie de marketing automation. Bien loin de vous remplacer dans la relation commerciale, c’est un assistant intelligent qui vous aide à l’optimisation de votre portefeuille client via : la centralisation de l’information client (toutes les datas accessibles au même endroit), le traitement des données, la mémorisation des prospects et l’analyse de vos données.
Encore une fois, il ne s’agit pas de remplacer l’humain mais bien de l’épauler au quotidien pour lui permettre justement d’apporter le conseil dont son client à besoin, aboutissant à terme à la satisfaction et la fidélisation client.
👉 Lire notre article dédié sur le CRM.
Les avantages à utiliser un CRM pour votre activité
Vous les avez sûrement déjà en tête, mais le CRM présente de nombreux avantages :
- Une meilleure connaissance du client : mieux vous connaîtrez vos clients/prospects/leads et plus vous serez à même de lui proposer des produits/services dont il a besoin. A terme : une expérience client réussie et de la satisfaction.
- Un développement commercial optimisé : comme expliqué plus haut, l’automatisation des tâches et la qualification des leads avant intervention de l’équipe commerciale permet d’allouer les bons efforts sur les leads les plus prometteur, aboutissant à davantage de productivité de l’équipe commerciale.
- Une meilleure fluidité au sein de l’équipe : les données étant toutes stockées au même endroit et accessible à l’équipe commerciale, la communication et l’efficacité n’en sont que renforcées sur les dossiers gérés.
- Une information complète : la quantité de données récoltées et traitées permettent d’avoir une visibilité complète sur un dossier client/prospect/lead avec toutes les informations nécessaires pour mener une action commerciale efficace et adaptée.
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Sources :
Hubspot ; "Le marketing automation"
Hubspot ; "Tous les avantages du marketing automation pour votre entreprise"
Hubspot ; "Comment le marketing automation peut aider votre entreprise ?"
Hubspot ; "Le CRM"
Hubspot ; "Comment utiliser un CRM : le guide pratique"
Photo by NordWood Themes ; Jesus Kiteque ; Glenn Carstens-Peters
