En tant que courtier, vous êtes plutôt perçu comme un expert en assurance, et moins comme un génie du marketing... C'est normal. Pourtant, dans un marché concurrentiel, où le digital et les attentes des assurés viennent bousculer les lignes du métier, le fait de développer un plan marketing bien ficelé est essentiel, même pour un cabinet de courtage de proximité.
Il est grand temps de changer votre fusil d'épaule : vous n'êtes pas issu du marketing ? Cela ne doit plus être une excuse pour passer à côté de leviers d'acquisition clés pour votre activité !
- Un plan marketing : on parle de quoi ?
- Outbound marketing versus inbound marketing
- Le bouche à oreille doit faire partie intégrante de votre plan marketing
Un plan marketing : on parle de quoi ?
Avant de rentrer dans le vif du sujet, il convient d'abord de savoir de quoi l'on parle. À commencer par faire la distinction claire entre marketing et communication.
La communication englobe tous les moyens qu'une entreprise/marque met en oeuvre pour parler avec son environnement (clients, partenaires commerciaux, investisseurs...). Ceci dans le but de se faire connaître, de promouvoir son image, de parler d'un produit/service, etc.
Quant à la stratégie marketing, il s'agit de l'ensemble des méthodes et des actions mises en œuvre pour permettre à l'entreprise d'atteindre ses objectifs de vente à l'échelle de son marché. Ces actions portent notamment sur l'offre, le prix, la distribution, la communication.
→ En clair, la communication est l'un des volets du marketing.
Le plan marketing sert une stratégie globale
Vous l'aurez donc compris, le marketing ne se limite pas à la présence sur les réseaux sociaux ou à la création d'un site web. Ces outils doivent s'intégrer dans une vision stratégique plus globale, visant à atteindre des objectifs précis de croissance et de développement. Il est donc indispensable de se poser les bonnes questions :
- Où souhaitez-vous amener votre entreprise ?
- Comment comptez-vous y parvenir ?
- Comment allez-vous mesurer vos actions pour vous assurer qu'elles portent leurs fruits ?
→ En savoir plus sur les process commerciaux et le suivi des ventes
Outbound marketing versus inbound marketing
Les bases étant posées, nous pouvons nous concentrer sur deux grandes stratégies qui serviront votre plan marketing : l'outbound marketing et l'inbound marketing.
L'outbound marketing : une approche traditionnelle et efficace
L'outbound marketing, ou marketing sortant, consiste à aller chercher le consommateur. C'est une approche proactive qui inclut diverses techniques telles que :
- La prospection téléphonique : contacter directement des prospects pour leur proposer vos services.
- Le dépôt de flyers : distribuer des brochures informatives dans des zones stratégiques.
- L'affichage publicitaire : utiliser des espaces publicitaires pour augmenter votre visibilité.
- Les campagnes d'emailing : envoyer des emails ciblés pour informer vos clients potentiels de vos offres.
- La présence à des salons professionnels : participer à des événements pour rencontrer directement vos clients potentiels.
- L'échantillonnage : offrir des essais gratuits ou des consultations pour attirer de nouveaux clients.
- Les publicités TV et radio : utiliser les médias traditionnels pour toucher un large public.
- Le contenu sponsorisé sur les réseaux sociaux : promouvoir votre contenu pour augmenter votre visibilité en ligne.
→ Quelles sont les caractéristiques de l'outbound marketing ?
- L'initiative de contact : c'est la marque qui fait la démarche de s'adresser au consommateur.
- Le contrôle de l'information : c'est aussi elle qui choisit et contrôle les informations qu'elle transmet.
- La relation initiée par la marque : par déduction, la relation client est initiée par la marque, et non par son client.
L'inbound marketing : attirer plutôt que pousser
À l'opposé, l'inbound marketing, ou marketing entrant, repose sur une stratégie de contenu. Cette approche vise à attirer le client potentiel et à l'intéresser à la marque grâce à des informations utiles et pertinentes. Les contenus peuvent prendre plusieurs formes :
- Des publications sur les réseaux sociaux : partager du contenu engageant et informatif pour attirer l'attention.
- Des articles de blog : rédiger des articles qui répondent aux questions et aux préoccupations de clients potentiels.
- Des livres blancs : aller plus loin, avec des documents approfondis sur des sujets spécifiques pour démontrer votre expertise.
- Des études de cas : montrer comment vous avez aidé d'autres clients à résoudre leurs problèmes.
- Des infographies : utiliser des visuels pour expliquer des concepts complexes de manière simple et attrayante.
→ Quelles sont les caractéristiques de l'inbound marketing ?
- L'initiative du consommateur : c'est le consommateur qui recherche/approche la marque parce qu'il a un besoin.
- L'information utile : la marque propose de l'information nécessaire à l'achat et à la satisfaction du client.
- Le choix du contenu : le consommateur est actif dans sa démarche et choisit les contenus qu'il souhaite consulter.
- Un ROI à long terme : le retour sur investissement se mesure sur le long terme, via la satisfaction et la fidélisation des clients.
Le bouche à oreille doit faire partie intégrante de votre plan marketing
Bien sûr, certains nous diront que rien ne vaut le bon vieux bouche à oreille. Et ils auront raison ! C'est un canal qui reste et restera le plus efficace pour acquérir de nouveaux clients.
Attention, il ne faut pas attendre que ça tombe tout cuit : même le bouche à oreille doit s'inscrire dans un plan d'action réfléchi. La recommandation peut se faire de différentes manières :
- La prescription par des professionnels : notaires, avocats, comptables et conseillers financiers peuvent recommander vos services à leurs clients.
- Le premier cercle des assurés : la famille, les amis, les collègues, qui peuvent vous recommander.
- Le système de parrainage : encouragez vos clients satisfaits à recommander vos services en échange d'avantages.
- Les avis clients : demandez à vos clients de laisser des avis positifs en ligne.
- Un réseau d’ambassadeurs : développez un réseau de clients fidèles qui deviennent des ambassadeurs de votre marque.
- Des partenariats : collaborez avec d'autres entreprises pour mutualiser les efforts de marketing.
On résume...
Pour un courtier, avoir une stratégie marketing n'est pas une option, mais une nécessité. Que ce soit grâce à l'outbound marketing pour une approche proactive, à l'inbound marketing pour attirer naturellement les clients, ou au bouche à oreille pour capitaliser sur la réputation, votre plan marketing doit vous aider à vous démarquer, à fidéliser vos clients et à développer votre cabinet de manière durable et efficace.
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Photo de Anthony Hortin ; ilgmyzin ; Igor Omilaev
