Experts-comptables : internaliser le courtage en 2026 ?

Longtemps, l'expert-comptable s'est contenté d'être un "apporteur d'affaires" passif pour les assureurs. C'était confortable, mais économiquement peu efficace. Aujourd'hui, la donne a changé. Face à l'automatisation de la comptabilité pure, la profession cherche de nouvelles missions de conseil à forte valeur ajoutée. Le courtage en assurance s'impose comme l'évidence stratégique de la décennie.

Pourquoi cette convergence est-elle inévitable et comment transformer votre cabinet en hub de protection sociale ? Analyse.

La Data : pourquoi l'expert-comptable est le meilleur courtier possible

Aucun courtier traditionnel ne dispose de la profondeur d'information d'un expert-comptable.

• Via la DSN (Déclaration sociale nominative) : Vous connaissez la situation familiale, les salaires et les arrêts maladie des salariés. Vous êtes le mieux placé pour auditer la santé et la prévoyance collective.

• Via le bilan : Vous voyez les risques financiers, les dettes et les actifs. Vous êtes légitime pour proposer la RC Pro, la Cyber ou l'Homme clé.

Là où un courtier externe doit "aller à la pêche aux infos", vous les avez déjà. Le diagnostic est quasi instantané.

Les 3 modèles d'intégration

Il n'y a pas une seule façon de faire. Selon la taille de votre cabinet, trois stratégies coexistent :

Le modèle "Prescripteur Structuré"

Vous restez concentré sur le chiffre, mais vous signez une convention de partenariat renforcée avec un courtier. Vous ne touchez pas de commissions d'assurance, mais vous facturez une mission de conseil ou d'audit de protection sociale à votre client.

Le modèle "Mandataire" (MIA)

Vous ou vos collaborateurs passez la capacité professionnelle (IAS) pour devenir Mandataire d'Intermédiaire en Assurance. Vous pouvez alors percevoir des commissions en distribuant les offres d'un courtier partenaire grossiste.

Le modèle "Filiale de Courtage" (La tendance forte)

Le cabinet crée une structure dédiée (SARL/SAS), immatriculée à l'ORIAS comme courtier (COA). Vous recrutez un spécialiste ou formez un associé. Vous captez 100% de la valeur (commissions récurrentes) et valorisez le fond de commerce.

Les défis opérationnels (ce qui coince souvent)

Si la logique économique est imparable, la mise en œuvre peut être douloureuse si elle est improvisée.

• La culture commerciale : L'expert-comptable est un technicien prudent, le courtier est un commerçant proactif. Il faut réussir à insuffler une dynamique de vente-conseil au sein des équipes comptables sans les braquer.

• La conformité DDA vs normes comptables : Vous maîtrisez les normes comptables sur le bout des doigts, mais la réglementation assurance (DDA, devoir de conseil, 15 h de formation) est un nouveau monde. Le risque de sanction ACPR est réel si le dossier assurance est traité "par-dessus la jambe".

• L'outillage : gérer des contrats d'assurance dans un logiciel de comptabilité est impossible. Gérer des commissions sur Excel est un enfer.

L'outil : La clé de voûte de l'internalisation

C'est ici que la technologie moderne intervient. Pour qu'un cabinet d'expertise comptable réussisse son pôle assurance, il doit automatiser tout ce qui n'est pas du conseil.

L'utilisation d'un CRM métier comme Lya Courtage permet de :

1. Sécuriser la conformité : le logiciel impose le respect du devoir de conseil (recueil des besoins, FIC) pour protéger la responsabilité du cabinet.

2. Connecter la data : importer les données clients pour éviter la double saisie.

3. Gérer la récurrence : suivre les commissions et la vie des contrats (avenants, résiliations) sans noyer les collaborateurs sous la paperasse.

Une rente de situation à saisir

Internaliser le courtage est une opportunité en or, mais c'est un défi administratif (DDA, recueil des besoins, comparatifs). C'est précisément pour cela que les cabinets d'expertise-comptable choisissent Lya Courtage : pour automatiser la conformité et se concentrer sur le conseil client.

Photos de Volkan Olmez, Vardan Papikyan, Jason Goodman