Le sujet est complexe, de par sa structure, et les débats qu’il provoque au sein même de l’Europe. Quand certains pays optent pour des honoraires fixes, d’autres comme la France, fonctionnent essentiellement avec le commissionnement. Un système mis en danger cette année. Et pourtant, il continue à trouver ses adeptes dans le monde du courtage, et de l’assurance au sens large. Et pour aider à le gérer au quotidien, des outils existent !
- Etat des lieux des types de rémunération
- Le commissionnement en danger ?
- Le bon outil pour la gestion des rémunérations au quotidien
1/ Etat des lieux du système de rémunération dans l’univers du courtage
Une rémunération très contrôlée
La DDA (Directive de la Distribution d’Assurance) encadre la manière dont les courtiers vont se rémunérer de manière très stricte. Pour elle, le rôle d’un courtier est d’abord de comprendre le besoin des clients et d’y apporter un conseil et des solutions de qualité.
Aussi, bien que la rémunération des courtiers soit essentiellement basée sur les commissions sur les contrats vendus, elle est encadrée par 3 conditions mises en place par la DDA:
- Aucun impact négatif sur le client
- Une commission justifiée par des critères objectifs
- une communication claire de la part du courtier sur son salaire et sur d'éventuels conflits d’intérêts
Ce qui peut être divulgué…ou pas !
Avant 2018, seuls certains courtiers étaient tenus de divulguer la rémunération perçue de la compagnie d'assurance aux clients envisageant une assurance professionnelle avec une prime annuelle dépassant 20 000 euros. Depuis octobre 2018, toutes les catégories d'intermédiaires d'assurance doivent informer leurs clients, avant la conclusion d'un contrat, sur la nature de leur rémunération, qu'elle soit basée sur des honoraires, des commissions, d'autres formes de paiement ou une combinaison de celles-ci.
Lorsque la rémunération est basée sur des honoraires, l'intermédiaire doit également communiquer le montant ou, si impossible, la méthode de calcul. Contrairement aux compagnies d'assurance, les intermédiaires ne sont pas obligés de divulguer la rémunération de leur personnel liée à la distribution des contrats. Cependant, conformément à la DDA, l'intérêt du client doit toujours être recherché.
En pratique, cela conduit les courtiers à mettre en place des politiques de rémunération visant à garantir que la récompense de la compagnie ou du personnel ne compromet pas l'intérêt du souscripteur.
2/ Les différents types de rémunération
Dans ce sens, le métier du courtage a une rémunération qui peut être perçue comme complexe à aborder, étant donnée la multiplicité des modes qui co-existent.
Les rémunérations de base :
Les Commissions fixes : Elles sont comprises dans la prime d'assurance et correspondent à un pourcentage de celle-ci. Elles constituent un mode de rémunération en conformité avec la Directive sur la distribution d'assurance (DDA), avec généralement peu de risques de conflit d'intérêts.
Commissions variables : leur taux augmente dès qu'un certain volume de contrats prédéfini est atteint. Toutefois, elles présentent un risque de conflits d'intérêts, car elles pourraient encourager une orientation commerciale en vue d'atteindre ce volume. De même, un bonus de rétention lié à la durée de détention d'une affaire peut entraîner des conflits d'intérêts, car il pourrait dissuader le courtier de proposer de nouveaux contrats en adéquation avec les besoins changeants de l'assuré
Honoraires fixes: Les honoraires fixes sont des sommes payées directement par le client au courtier. Ce mode de rémunération est en principe compatible avec la DDA et présente généralement peu de risques de conflits d'intérêts.
Les autres types de paiements : Il existe d'autres types de paiements, tels que les frais divers, y compris les frais de quittance ou les frais de dossier, qui sont liés à certains modes de paiement. Ces frais présentent peu de risques de conflits d'intérêts et sont donc compatibles avec la DDA.
Les types de rémunération qui peuvent poser problème
Le précompte (assurance de personnes) : Le précompte est un mécanisme qui prévoit une commission importante versée au distributeur la première année, suivie de commissions plus faibles les années suivantes. Ce système comporte un risque d'incompatibilité avec la DDA et de conflits d'intérêts car le courtier peut être incité à maintenir le client dans son portefeuille pendant une durée pré-déterminée, ce qui est contraire à l'intérêt de l'assuré. Cela pourrait également entraîner une réticence à proposer de nouveaux contrats en cas de changement des besoins de l'assuré.
Escompte (assurances de personnes): L'escompte implique d'anticiper la totalité des commissions des années suivantes dès la première année. Cela peut également présenter des risques d'incompatibilité avec la DDA, similaires à ceux du précompte.
A cela s’ajoute tout avantage de toute nature économique ou autre. Cela concerne principalement les récompenses résultant de challenges commerciaux qui peuvent prendre la forme d'une rémunération complémentaire, en fonction de l'atteinte d'objectifs de production sur une période donnée. Il est essentiel de cadrer ces challenges pour éviter tout conflit d'intérêts, en incluant des critères qualitatifs (la satisfaction des clients ou les réclamations), pour garantir l'indépendance et la loyauté du conseil.
3/ Vers plus de transparence (imposée par l’Europe)
La commission européenne a le sujet en main.
Dans l'ensemble, la remise en question des commissions au profit des honoraires dans le secteur financier est une question complexe qui suscite un vif débat en Europe.
La commissaire européenne aux services financiers envisageait d'interdire le système de commissions au profit des honoraires, une tendance déjà présente au Royaume-Uni et aux Pays-Bas.
Les acteurs français de l’assurance soulignaient pourtant que la coexistence de ces deux modes de rémunération permet une forme de mutualisation du conseil, garantissant à tous les assurés, quelle que soit leur situation financière, l'accès à un minimum de conseil. Cette approche est perçue comme essentielle pour maintenir la qualité du conseil financier.
Les pouvoirs publics français soutenaient cette position, sous condition d'une plus grande transparence et de l'abandon de certaines pratiques discutables, comme l'escompte.
Où en est-on à l’heure actuelle ?
Aujourd’hui, nous savons que les commissions seront préservées. Mais le projet RIS (Retail investment strategy) porté par la commission européenne, continue d’inquiéter le monde de l’assurance, et notamment le domaine du courtage. L’ANCIA (Association nationale des conseils et intermédiaires en assurance) a réaffirmé son attachement à ce modèle de rémunération. Mais elle déplore que les règles entourant les commissions, mise en place dans le texte, soit trop contraignantes et exigeantes. Le risque selon l’ANCIA, est que cela aboutisse de toute façon à une interdiction du système de commissionnement pour les produits d’investissement.
Pour sauvegarder ce système de manière durable, elle propose donc de supprimer les actes délégués qui peuvent aboutir à la fin des commissions, et de revoir les critères exigeants qui régissent la vente non conseillée.
Un projet d’encadrement de certaines pratiques comme le précompte et l’escompte, est également en cours.
4/ Comment s’y retrouver au quotidien quand on est courtier ?
C’est LA question à ce stade de l’article ! Avec des types de rémunération aussi différentes que variées, faire le suivi devient un enjeu majeur et essentiel pour perdurer dans le métier. En effet, outre la rémunération, le réseau de prescripteurs étendu est un vrai axe stratégique pour un cabinet de courtage. Ils jouent un rôle essentiel dans la promotion du cabinet.
Aussi, se doter du bon outil de gestion, pour centraliser et analyser les commissions peut vite devenir incontournable.
Les avantages d’un outil pour gérer les commissions
Voici les deux avantages que vous y trouverez:
- Centraliser et analyser les informations
Un logiciel de gestion vous permettra de retrouver l’ensemble des informations relatives à la gestion des contrats, et donc à vos commissions directement dans une seule et même plateforme. Terminée la course aux informations éparpillées ! Vous récupérez les bordereaux et vous gérez vos commissions.
De plus, cet outil vous permettra grâce à ses fonctionnalités d’analyse de comprendre où sont les possibles leviers commerciaux pour optimiser votre action.
- Gain de temps !
Le plus difficile dans la gestion des commissions, c’est de trouver comment rapatrier toutes les données depuis les extranets compagnies. A ce jour il existe deux possibilités techniques pour automatiser cette tâche et ne pas y passer trop temps :
- soit un robot extrait la donnée depuis l’interface de gestion de l’extranet compagnie, Pour cela il faut que chaque assureur affiche les commissions… et ce n’est pas toujours le cas.
- soit un robot lit les bordereaux des commissions des compagnies pour extraire la données. C’est ce qu’on appelle l’OCR (Optical Character Recognition) et c’est bien pratique quand on ne veut pas faire plein de copier - coller.
Le choix de l’outil
Pas de panique 😉 ! Il est inutile d’envisager de prendre un outil pour la seule gestion de vos rémunérations.
Tout d’abord, il est important d’analyser vos besoins dans l’ensemble, pour comprendre à quoi cet outil pourrait également vous être utile, et vous faciliter le quotidien.
Si vous ouvrez votre cabinet, c’est simple, le choix s’offre à vous, la mise en place est rapide.
Si vous avez déjà un outil, il peut être intéressant de faire un arrêt sur image pour évaluer dans quelle mesure il regroupe l’ensemble de vos besoins.
A noter que si vous choisissez Lya courtage, nous vous accompagnons dans le rapatriement de vos données et documents de contrats.
💡 Lya Courtage vous permet grâce à son CRM complet, de gérer vos contrats et commissions au même endroit ! Après avoir importé vos bordereaux depuis les extranets compagnie, vous les faites lire à notre système d’OCR et vous pouvez visualiser les commissions perçues pour avoir une vision claire de votre chiffre d’affaires, faire des analyses financières pour anticiper d'éventuels risques et les produits les plus rémunérateurs.
Pour tester le logiciel Lya Courtage, n'hésitez pas à solliciter les équipes de Lya Protect : nous verrons ensemble comment répondre au mieux à tous vos besoins, y compris à la gestion de vos commissions !
Photo de Towfiqu barbhuiya, Myriam Jessier, Guillaume Périgois
